Come vendere i propri servizi assicurativi al mercato B2B

Una delle notizie che non molti sanno è che nel 76% dei casi la decisione di acquisto dei clienti B2B nasce dall’intervento di tre figure.

Un’indagine condotta da Rocket Fuel ha analizzato il processo di acquisto/vendita delle aziende B2B.

Nel dettaglio sono stati intervistati circa 417 Marketing Manager e Decision Manager di aziende italiane, tedesche, francesi ed inglesi che hanno dato un forte contributo nell’analizzare questo processo, generando dati per circa 630milioni di impressioni su varie campagne di comunicazione per il mercato business to business.

Dalla ricerca è venuto fuori che:

  1. Nel 76% dei casi l’acquisto nasce dal coinvolgimento mediamente di tre figure.
  2. Le persone che hanno il potere di mettere in pratica l’acquisto, e che quindi hanno la decisione finale sono L’amministratore delegato ed il Managing Director. Segue loro il responsabile della divisione finanziaria.
  3.  Il 31 % delle aziende per fidelizzarsi ad un’azienda e procedere all’acquisto ha bisogno di almeno 10 pubblicità che diano credibilità al prodotto e a chi lo produce (accrescimento brand awareness). Questo è un dato interessante poiché rende palese la differenza tra il b2b ed il b2c. I consumatori finali, infatti, necessitano di visionare una sola pubblicità per procedere alla fase di acquisto.
  4. Lo strumento maggiormente utilizzato per acquistare è il computer (67%). Per navigare e documentarsi sui vari acquisti da fare sono invece prediletti smartphone tablet.

Enrico Quaroni, Regional Director Southern Europe e MENA Region di Rocket Fuel ha dichiarato:

“Il coinvolgimento di diverse figure professionali nel processo decisionale comporta un allungamento dei tempi necessari per raggiungere la decisione d’acquisto, sebbene si tratti di una priorità per l’azienda. Solo nel 22% dei casi, infatti, la conversione avviene in meno di un giorno, mentre il 64% delle volte richiede fino a un mese di tempo e il 15% persino più di un mese”.

Pertanto, dopo aver elencato questi dati, possiamo affermare che ogni impresa ha tempi e modalità di acquisto differenti e, per far si che la vendita sia cospicua e costante è necessario conoscere la rete di intervento ed investire al meglio nella comunicazione dei propri prodotti e dei valori della propria azienda.

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Categorie Assicurazioni,News,Tecnologia

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