Mirko Odepemko: benvenuto a bordo

Diamo il benvenuto a Mirko che dal prossimo 12 luglio inaugura una sua personale rubrica su Intermedia Daily facendo quattro chiacchiere con lui in attesa del suo primo “pezzo”.

Iniziamo subito con una breve panoramica, qual è lo stato dell’arte del mercato?

Proprio la settimana scorsa si è svoltala presentazione del Dott. Salvatore Rossi, Presidente IVASS, sull’operato dell’authority stessa e, ovviamente, dei numeri del comparto assicurativo in Italia nel 2016. In breve possiamo riassumerli e commentarli insieme. Il totale dei premi del mercato assicurativo italiano ha registrato un decremento dell’8,7% a 134,2 miliardi. In linea con gli esercizi precedenti si è ulteriormente ridotta (-1,5%) la raccolta dei Rami Danni a 31,9 miliardi, al cui interno la componente Rc Auto è scesa al 42,2% (44,4% nel 2015) pari a una flessione del 5,0% rispetto al 2015. 

In decisa riduzione il Ramo Vita (-11%) sceso a 102,5 miliardi rispetto ai 114,9 miliardi raccolti nel 2015. A pesare sul risultato è stata la forte contrazione dei contratti a contenuto finanziario. Importante che la redditività delle compagnie italiane si è confermata su rendimenti medi: 9,2% nel Ramo Vita; 7,8% nei Rami Danni.

Punto su cui mi sembra interessante soffermarsi a riflettere è la produzione degli operatori europei in Italia che è di ulteriori 10 miliardi (4,5 miliardi nel Ramo Vita; 5,5 miliardi nei Rami Danni). Il mercato italiano è sempre più appetibile e potenzialmente interessante per le Compagnie straniere. 

Questo risultato, delle Compagnie straniere in forte crescita, è da imputare, secondo Lei, a rischi che le Compagnie italiane non gradiscono oppure alla voglia di differenziare il proprio portafoglio da parte degli intermediari?

Io credo che non esista una risposta univoca e bisognerebbe vedere ed analizzare lo spaccato dei premi raccolti, ma suppongo che sia perché alcuni rischi non sono graditissimi dalle Compagnie tradizionali italiane e questo lascia libero il campo a Compagnie specializzate e di nicchia.

 La figura del Broker ha subito nel tempo alti e bassi, come definirebbe oggi questa professione?

I numeri dei broker
La professione del broker continua a costituire un polo di attrazione per gli operatori del settore. Nell’arco degli ultimi dieci anni si rileva una forte crescita numerica sia delle società (+66,2%) sia delle ditte individuali (+85%), dovuta in buona parte al passaggio al brokeraggio da parte di ex agenti. Per avere un quadro più dettagliato sul numero di intermediari effettivamente attivi, alle 1.670 società operanti sul mercato devono aggiungersi 793 ditte individuali, per un totale di 2.463 unità. Tenuto conto dei soggetti inoperativi, si stima in 1.900 gli intermediari effettivamente attivi, tra società e ditte individuali.

Alla luce dell’andamento del settore, cosa consiglierebbe ai giovani che vogliono affacciarsi a questa professione?

Io credo, con totale franchezza, che sia giusto fare tutti i passaggi di crescita prima di diventare effettivamente broker. Penso che sia giusto fare il produttore, il sub agente, anche l’agente, prima di diventare broker. Bisogna che i giovani capiscano che la professione dell’intermediario non è solo avere la capacità di vendere, ma di essere dei consulenti e, per esserlo, bisogna crescere piano piano e avere la pazienza di farlo.

Questo è un mondo dove si crede che presa la laurea si sia capaci di fare qualsiasi cosa e si pensa anche di poter essere broker o agente solo perché si è passato un’esame IVASS. Bisogna avere un po’ di umiltà e tanta voglia di evolversi, considerando anche che questo mondo ha bisogno dei giovani della loro evoluzione, forza, etc. Anche questo mondo avrà bisogno di merito e skills sempre di più. Basti pensare alle importanti normative che stanno attraversando il mondo assicurativo come la DDL Concorrenza il POG, la privacy, etc.

Esistono oggi delle formule o comunque delle fette di mercato che sono un’opportunità per il broker?

Che se ne dica, oggi i broker, anche ieri per la verità, ma decisamente meno rispetto all’oggi, lo si incontra in qualsiasi azienda medio grande italiana la quale ha sicuramente dato loro il mandato di brokeraggio per gestire il loro parco assicurativo. E’ anche vero che poi il broker dovrà dialogare principalmente con gli agenti delle compagnie per piazzare i rischi e, di qui, il dato che la maggior parte dei rischi passano dagli agenti stessi. Secondo me è una distorsione della realtà. 

Gli agenti sono fondamentali e svolgono un ruolo importantissimo sia per il cliente finale che, soprattutto, per la Compagnia cercando di superare le manchevolezze delle stesse. Sono importanti anche i broker e le Compagnie lo sanno bene perché sono collettori di molti affari.

Qual è il suo rapporto con i nuovi canali della comunicazione, come ad esempio i social network?

Io ho sempre amato i social network e credo di averlo dimostrato già 5 anni fa quando nessuno o quasi aveva profilo social presente su alcuni dei più quotati oggi come facebook, linkedin, google+, twitter, etc. Il mio blog, che oggi è rivista telematica www.ilbroker.it, è sempre stato collegato a profili social e ogni singola notizia è sempre uscita contestualmente nei vari profili. I Social sono importanti per tutti gli intermediari e per le Compagnie, ma devono avere contenuti editoriali interessanti per attrarre il cliente finale. Senza contenuti editoriali un profilo sarà come un altro e questo non farà la differenza nell’attrazione del Cliente.

Quanto li ritiene importanti per un professionista assicurativo?

Li ritengo molto importanti, ma bisogna saperli usare, bisogna capire le sue potenzialità positive e negative e, lasciatemelo dire con totale franchezza: gli intermediari che oggi si affacciano a questo mondo sono in forte ritardo. Possono recuperare, ma devono affidarsi a società di consulenza vere e non a ciarlatani che si reinventano “professori” e, se poi vai a vedere cosa fanno loro sui social, capisci che non sono tanto dei guru!

Insomma bisogna avere pazienza, costanza e tanta voglia di mettersi in discussione giorno dopo giorno. I risultati ci sono sicuramente, ma bisogna avere pazienza. E’ vero che questo mondo viaggi alla velocità della luce, ma è anche vero che per essere seguiti e quindi tramutare un like in una vendita ci vuole dedizione, soprattutto, bisogna dare l’impressione che con la costanza e la professionalità dimostrata nel tempo, ci si possa fidare.

Sull’operato dell’IVASS in rete si trovano luci e ombre, lei cosa ne pensa?

Io penso che l’IVASS stia facendo un grandissimo sforzo di comunicazione e, con la guida del Dott. Salvatore Rossi, l’IVASS sia proprio cambiata in meglio. Adesso hanno anche aperto il profilo ufficiale Twitter. Credo che IVASS si stia incamminando velocemente verso la strada del tempo in cui viviamo. Prima era una authority che sapeva di “vecchio”. Oggi è assolutamente presente nel terzo millennio potendo dire la propria anche ad altre authority di altri Paesi. Io, onestamente, la reputo un’eccellenza, che sta mettendo in pratica e sta cercando di essere al passo con i tempi.

 Fare previsioni di natura economica non è mai facile, si parla di ripresa del settore, lei cosa ne pensa?

Penso che sarà ancora un anno difficile. Come sappiamo il settore assicurativo subisce letteralmente la crisi per ultima ed è anche l’ultima a riprendersi, quindi credo che il 2017 sarà un anno ancora difficile come è stato il 2016, ma le nostre aziende sapranno attorniarsi di uomini giusti che sapranno risollevare velocemente una raccolta, soprattutto nel vita, debole o quanto meno in controtendenza rispetto anni scorsi. La ripresa passa anche sull’applicazione di processi e flussi snelli, al passo con i tempi, la capacità di essere guida dei propri intermediari e aiutarli nell’evoluzione reale e professionale che potrà solo giovare alle Compagnie medesime che lo applicheranno. Credo anche che le Compagnie, soprattutto tradizionali e italiane, debbano iniziare a valutare la loro presenza anche in nicchie di mercato che sono decisamente redditizie e che possono far coprire spazi che sono oggi in mano a player esteri.

E della digitalizzazione delle agenzie e della loro comunicazione web cosa ne pensa? 

Pochissime agenzie rappresentano l’ottimo della comunicazione web. Ci stanno lavorando molte realtà, ma mi debbo ripetere: senza contenuti editoriali vincenti e targetizzati e facili per il cliente finale, la loro comunicazione non sarà mai completamente vincente. Resta evidente comunque che gli intermediari debbono avere l’ausilio delle Compagnie che, a mio avviso, dovrebbero strutturarsi anche su questi fronti.

Come vede le agenzie tra dieci anni? Saranno ancora fisiche, traslate completamente online oppure prevede un mix? 

Io penso che soprattutto in Italia le agenzie avranno sempre una importanza vitale ed un’importante presenza: sia di numeri che di uomini. Ovviamente sarà una agenzia, o almeno spero, più moderna più al passo con le esigenze del mondo che cambia. Quindi totalmente informatizzata, niente carta, uso di tablet, firma digitale, realtà virtuali per descrivere un sinistro, un evento, un rischio.

Gli Agenti sono e saranno attori importanti per i motivi che dicevo poc’anzi. Gli Agenti rappresentano forze e professionalità che servono alle Compagnie anche per risolvere alcuni limiti operativi delle Compagnie medesime e per questo possono e devono rappresentare un’importante professionalità per il comparto.

Quanto ritiene importante l’aggiornamento e la formazione professionale nel settore assicurativo?

La ritengo essenziale, assolutamente importante, vincolante per avere una carriera di successo sia come intermediario, uomo di compagnia, etc. Ovviamente formazione fatta e creata e somministrata da professionisti non da ciarlatani, io personalmente ho scelto R&B Consulting che è leader in Italia nella prima formazione ed aggiornamento professionale ai fini IVASS. Bisogna studiare tutti i giorni, documentarsi, leggere libri, prendere spunti, etc. Solo così si può avere una marcia in più.

Categorie Assicurazioni,Focus,News

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