Intervista a Leonardo Alberti

Ecco la nostra intervista a Leonardo Alberti formatore assicurativo dalla decennale esperienza, oltre che professionista delle assicurazioni.

Leonardo Alberti, dal 1979 nelle assicurazioni, ex dirigente, oggi formatore professionista, proprietario di web TV di settore e broker assicurativo, impegnato a 360* nel mondo della vendita, negoziazione e marketing. Suoi alcuni saggi proprio sulle assicurazioni.

Iniziamo subito con una breve panoramica, qual è lo stato dell’arte del mercato?

Beh, per rispondere ad una domanda come questa servono molte ore, direi che oggi il mercato è in un grosso stato confusionale; perdita di identità da parte dei players, confusione legislativa, troppa burocrazia, riduzione all’osso dei margini; insomma un gran casino.

Il mercato assicurativo oggi insegue lo sconto, la standardizzazione e la polizza RCAuto. Manca ahimè molta professionalità ed i nuovi canali non sono all’altezza delle aspettative della clientela. A tutto questo si aggiunge la necessità di una digitalizzazione massiccia.

Confusione nell’uso degli strumenti, dei social e molta impreparazione. Direi di fermami qui.

La figura dell’intermediario assicurativo ha subito nel tempo alti e bassi, raggiungendo lo status di professionista certificato, come definirebbe questa professione oggi?

Certificato? Da chi dal RUI. L’intermediario non ha bisogno di una certificazione bensì, a mio avviso di un riconoscimento della propria professionalità. Oggi dobbiamo porci la domanda: “come mai un cliente dovrebbe rivolgersi ad un intermediario per l’acquisto della propria sicurezza?”. Solo dando una risposta a questo quesito potremmo capire bene quale è la caratteristica dell’intermediario oggi. Parliamo per esempio della risorsa temp, l’unica risorsa sociale, uguale per tutti. Bene, secondo lei quanto tempo dovrebbe dedicare l’intermediario alla vendita, quanto alla gestione della clientela, quanto agli aspetti amministrativi, quanto alla formazione ecc.? Oggi l’intermediario, molto spesso sta in ufficio ed aspetta. È sommerso da incombenze gestionali e si forma esclusivamente per un obbligo RUI. Per fortuna però ancora ci sono molti intermediari che dedicano la maggior parte del loro tempo alla clientela ed alla soluzione delle loro esigenze.

Alla luce dell’andamento del settore, cosa consiglierebbe ai giovani che vogliono affacciarsi a questa professione?

La strada di sempre: studio, gavetta, umiltà ed affiancamento a chi vive con passione questo mestiere. Suggerirei il coraggio nel sentirsi assicuratore, l’entusiasmo di costruire qualcosa, una passione forte per l’innovazione; poi una bella 24 ore e via, magari su di uno scooter alla ricerca della propria clientela. I giovani hanno dalla loro una fortissima alfabetizzazione digitale, che la sfruttino per ritornare a fare gli agenti del passato.

Quanto è importante la formazione professionale e l’aggiornamento per chi oggi vuole intraprendere questa professione?

Quanto è importante per un medico? Quanto lo è per un Avvocato, per un calciatore, per un professionista in genere? Però attenzione, la formazione non sono certamente le 60h RUI, non è passare ore in aula a sentir parlare dei prodotti; la formazione è pratica, l’aggiornamento è opportunità di trovare nuovi spunti e nuove idee, di apprezzare la parte immateriale dei nostri prodotti: le polizze.

Esistono oggi delle formule o comunque delle fette di mercato che sono un’opportunità per l’intermediario assicurativo?

Risponderei con una contro domanda: ci sono delle fette di mercato oggi che non sono una opportunità? Certo, forse bisognerebbe buttarsi sul business che non è così affollato:

  • Copertura per la cryo conservazione
  • Coperture Pet
  • Cyber risk
  • Grandi interventi
  • La polizza della famiglia (la vecchia RC del capofamiglia)

ma in realtà tutto fa brodo.

Qual è il suo rapporto con i nuovi canali della comunicazione, come ad esempio i social network?

Sembra una domanda fatta su misura per il sottoscritto, da tempo infatti mi batto per un uso intelligente dei social.

Oggi si parla dei Social Network come la panacea, tutti pensano che FaceBook, per esempio sia lo strumento migliore per incrementare le vendite. Spuntano, come funghi, guru del “Social Media Marketing” che dispensano consigli, che fanno corsi noiosi e costosi, ma che non hanno ancora capito bene cosa siano i social e soprattutto a cosa servono.

Non mi stancherò mai di ripetere che i social sono esclusivamente “ἀγορά” della relazione.

Personalmente li frequento tutti nella logica per cui esistono: Fecbook per divertimento e relazione, Linkedin per contatti con personaggi del mondo del lavoro e gli altri esattamente con la stessa logica dei primi due.

Quanto li ritiene importanti per un intermediario assicurativo?

Sono strategici ed importanti per l’intermediario nella misura in cui l’uso che ne viene fatto sia in linea con l’anima del social, con la sua essenza. Torno a ripetere: se l’intermediario va su FaceBook per divertirsi, comunicare, scambiare opinioni e socializzare allora FaceBook è sicuramente lo strumento adatto, se invece ci va per vendere, allora esistono altri canali molto più performanti in tal senso. L’uso distorto ed indiscriminato delle mail e degli sms oggi ci insegna molto su quel versante. Parliamo per esempio degli auguri di compleanno. Una volta le concessionarie, per esempio, mandavano gli auguri ai propri clienti. Oggi Facebook ci ricorda il compleanno dei nostri amici di social, peccato che gli auguri non sono spontanei. Alla fine della giornata tutti scrivono: “grazie, mi sono sentito amato, siete in tantissimi”. Eppure una telefonata avrebbe fatto molto più piacere. Quindi, i social sì, ma con moderazione soprattutto per chi fa della relazione il suo vantaggio competitivo.

Fare previsioni di natura economica non è mai facile, si parla di ripresa soprattutto per le assicurazioni, lei cosa ne pensa?

Penso che le assicurazioni non sono mai state in crisi, lo sono gli intermediari che ogni anno vedono aumentare le incombenze, i costi e diminuire le entrate. Vedo un mercato dove di tanto in tanto scoppiano scandali milionari, dove le compagnie continuano a fare utili, dove gli intermediari saltano come birilli.

Quindi, forse, bisogna capire come un mercato a ciclo economico invertito come quello delle assicurazioni, pur restando un mercato florido continua a licenziare persone e a revocare agenti. Non sarà che chi guida il gioco guadagna troppo o spesso non è all’altezza dell’incarico manageriale che gli viene affidato? Le aziende che vanno bene hanno grandi manager, agenti fidelizzati, un marketing che funziona bene, un CRM evoluto ed una clientela soddisfatta. La risposta a quest’ultima domanda è lì!

Categorie Assicurazioni,Focus,News

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