Intervista a Filippo Guttadauro: Presidente provinciale SNA Asti

Qual è lo stato dell’arte del mercato?

Il mercato assicurativo italiano, come già da alcuni anni, prosegue una fase di espansione proveniente anche dalle libertà tariffarie concesse dal legislatore con conseguente alta redditività.
Purtroppo tutto questo non vale per gli Agenti. Anzi la situazione per gli Agenti si è aggravata perdendo ancora nella raccolta. Basti pensare che nel periodo 2005-2014 gli Agenti hanno perso un terzo di quota di mercato nella raccolta premi a discapito degli sportelli bancari e postali, in particolare nel comparto vita.
Questo, è il risultato delle politiche commerciali delle grandi Compagnie che dagli anni 2000 non hanno più ritenuto centrali le proprie reti di vendita e di conseguenza non hanno coinvolto le rappresentanze sia interne sia esterne (Interne Gruppi agenti ed esterne organizzazioni di rappresentanza), le quali, tra l’altro, non hanno saputo opporsi in maniera adeguata alle politiche messe in atto dalle Compagnie non individuando un percorso strategico per gli Agenti.
Non per partigianeria ma perché ne sono convinto, solo il sindacato SNA ha intuito per tempo l’evoluzione in atto nel mercato e le intenzioni di alcune grandi Compagnie su questo fronte. Lo Sna, nei suoi gruppi dirigenti ha avuto l’intuizione predisponendo alcuni strumenti attraverso i quali è oggi possibile tutelare la centralità nei rapporti con i Clienti. Sempre lo Sna nel suo complesso ha ottenuto e consolidato una norma legislativa fortemente voluta dal sindacato SNA della possibilità di libere collaborazioni tra Agenti, in modo da cercare di evitare la perdita di contratti e Clienti per i quali le Imprese non sono più a dare copertura assicurativa. In tal modo l’Agente può svolgere il ruolo proprio di consulente del Cliente disponendo una gamma di prodotti assicurativi adeguati al soddisfacimento dei bisogni dei propri clienti. Questo permette altresì di superare i limiti operativi e gli ostacoli che troppo sovente pongono le Imprese, impedendo di far crescere l’Agente professionalmente e di fidelizzare la sua clientela.
Mi scusa per la lunghezza della risposta ma era necessaria.

Ci descrive brevemente le iniziative messe in atto dalla sua sezione?

La sezione Sna di Asti, come ritengo tutte le organizzazioni di volontariato, soffre una crisi di partecipazioni.
Penso che occorra rafforzare il legame associativo con gli aderenti coinvolgendoli maggiormente sulle scelte. Troppo sovente si lascia decidere agli uomini ai vertici delle organizzazioni di rappresentanza che dei Gruppi Aziendali Agenti.
Ritengo che occorra delimitare i confini del confronto con le Imprese e le Istituzioni abbandonando qualsiasi forma di ambiguità.
La Sezione di Asti svolge la propria attività verso il sociale e le nuove generazioni al fine di far comprendere il ruolo degli Agenti e delle Assicurazioni sia in termini di protezione che di crescita economica.

Alla luce dell’andamento del settore, cosa consiglierebbe ai giovani che vogliono affacciarsi a questa professione?

Un’attività ancora in grado di dare soddisfazioni di carattere economico e professionale se vissuto con un piede nel passato e lo sguardo dritto e aperto nel futuro, senza dimenticare il ruolo e la funzione dell’intermediario assicurativo che il codice delle assicurazioni definisce in: “L’attività d’intermediazione assicurativa e riassicurativa consiste nel presentare o proporre prodotti assicurativi e riassicurativi o nel prestare assistenza e consulenza finalizzate a tale attività e, se previsto dall’incarico intermediativo, nella conclusione dei contratti ovvero nella collaborazione alla gestione o all’esecuzione, segnatamente in caso di sinistri, dei contratti stipulati.”

Quanto è importante la formazione professionale e l’aggiornamento per chi oggi vuole intraprendere questa professione?

L’aggiornamento e la formazione continua svolgono un ruolo chiave in un contesto odierno caratterizzato da rapidi cambiamenti a livello economico, tecnologico e sociale, e interessano tutti i settori lavorativi e gli ambiti di studio e ricerca. Occorre essere coscienti che solo un costante aggiornamento rispetto a contenuti, competenze e conoscenze, nell’ambito del proprio settore o di allargare le proprie conoscenze ad altri campi e discipline permettono lo svolgimento del ruolo di consulente proprio dell’attività di Agente assicurativo.

Qual è il suo rapporto con i nuovi canali della comunicazione, come ad esempio i social network?

Ritengo che oramai siano diventati un fenomeno di massa che contribuiscono a cambiare gli stili di vita delle persone, il modo di comunicare e le vie attraverso le quali si crea opinione pubblica. Le tecnologie digitali sono da tempo sbarcate anche sul pianeta assicurazione e nonostante gli ingenti investimenti delle Imprese di Assicurazioni, non hanno prodotto quella massa d’acquisto desiderata.
E’ pur vero che questi canali tecnologici hanno modificato il modo di selezionare e acquistare i servizi e i prodotti assicurativi.
Noi Agenti dobbiamo avere maggiore consapevolezza strategica in materia d’innovazione tecnologica e informatica, sapendo che il suo utilizzo può essere fonte di opportunità commerciale.
Non ci aiuta la contrapposizione tra canale agenziale e canale diretto.
Dobbiamo affrontare questa realtà sapendo e facendo leva su fatto che i social media non sono un canale di vendita aggiuntivo: si presentano come un’occasione innovativa di relazione tra Impresa, Agenti e mercato lungo tutte le fasi del ciclo di vita del cliente. Dalla preventivazione alla gestione del post-vendita.
Pur sapendo che la maggior parte dei clienti delle assicurazioni non comprano a scatola chiusa, continua sempre a cercare il contatto diretto con gli operatori nelle agenzie tradizionali, per il valore aggiunto che gli stessi portano e, non per annoiarvi ulteriormente per il ruolo di consulenza al Cliente tipico della figura dell’Agente. I nuovi canali digitali sono considerati importanti e preferibili quando si tratta di comparare prodotti, accedere a informazioni, confrontare i prezzi e attivare rapidamente richieste di servizi semplici.

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