Intervista a Claudio Demozzi

Abbiamo intervistato Claudio Demozzi figura di spicco nel settore delle assicurazioni, in merito al mercato e con qualeche previsione sul futuro

Iniziamo subito con una breve panoramica, qual è lo stato di salute del mercato?
come noto il mercato delle assicurazioni in Italia è florido ed eccezionalmente redditizio per le Compagnie. La raccolta premi ha superato quota 140 Miliardi di euro, con un incremento rispetto allo scorso anno di oltre il 20%, nonostante la grave crisi economica e finanziaria che attanaglia ormai da tempo il nostro Paese. Si accentua però la finanziarizzazione del settore; i rami vita hanno infatti registrato una crescita inimmaginabile solo qualche anno fa e costituiscono oggi quasi l’80% della raccolta complessiva italiana delle Assicurazioni.

La figura dell’intermediario assicurativo oggi è in crisi?
Certamente è in crisi di redditività, ma non perché l’agenzia tradizionale sia un modello distributivo inefficiente, come qualcuno vorrebbe farci credere, ma perché la politica remunerativa di alcune grandi Compagnie e soprattutto la scarsa propensione all’ampliamento della propria offerta nei rami danni, dei principali Gruppi assicurativi nel nostro Paese, hanno messo a dura prova la tenuta dei bilanci agenziali ed impedito a molti Agenti di crescere. Inoltre molte agenzie, specie quelle che rappresentano esclusivamente una sola Compagnia, devono orientare la loro offerta secondo politiche commerciali decise a tavolino dalle Imprese, che spesso si rivelano poco adeguate ai tempi ed alle specificità territoriali in cui le stesse agenzie operano. Questo limita la capacità di essere attrattivi nei confronti della clientela, che inevitabilmente sceglie altri canali distributivi o cerca su internet ciò che magari ha chiesto all’agente di fiducia e non ha ottenuto. Per gli agenti plurimandatari queste limitazioni esistono comunque, ma in forma meno stringente e questo permette loro di affrontare meglio e con maggiore dinamismo l’attuale crisi. I numeri parlano chiaro: nei rami danni le reti agenziali delle grandi Compagnie, prevalentemente monomandatarie, non riescono a crescere ed anzi registrano ormai da anni, in termini reali, cospicue perdite di portafoglio.
Gli agenti, tutti, hanno grandi potenzialità di sviluppo, ma devono essere messi nelle condizioni di difendere la loro centralità nel rapporto con il cliente e di aggredire nuove nicchie di mercato. Alcune Compagnie al contrario cercano di ridimensionare il ruolo dell’agente, sottraendogli spazio operativo, responsabilità, autonomia. E’ normale che, conseguentemente, in tali ambiti la quota di mercato delle agenzie tenda a ridimensionarsi e ci si venga a trovare in grave crisi di redditività.

Come definirebbe questa professione?
Un’interessante, complessa, affascinante attività imprenditoriale/professionale. Per svolgerla bene l’Agente deve operare da imprenditore, da libero professionista intellettuale, da esperto di comunicazione e di pubbliche relazioni; un po’ avvocato, un po’ psicologo, un po’ commerciante, ma sempre prima di tutto un buon consulente del cliente.

Molti addetti ai lavori lamentano i guadagni bassi di una figura come il subagente assicurativo, ma all’interno del mercato le sezioni E e C sono tra quelle con più iscritti, cosa consiglierebbe ad un subagente o ad un collaboratore?
La figura dell’intermediario assicurativo che collabora con gli Agenti ed i Brokers, cioè l’iscritto alla sezione E del RUI, è quella che ha registrato la maggiore crescita in termini assoluti negli ultimi sette anni, con tassi di incremento a due cifre. E’ importante rilevare come a fronte di una riduzione di circa il 15% del numero degli agenti persone fisiche dal 2008 al 2015 in Italia, il numero dei Brokers nello stesso periodo sia aumentato di quasi il 40% ed il numero dei subagenti cioè degli iscritti alla sezione E del RUI sia aumentato di oltre il 15% superando quota 180.000 operatori persone fisiche. Nello stesso periodo inoltre il numero degli iscritti alla sezione E del RUI persone giuridiche, cioè le società subagenziali spesso partecipate dagli stessi Agenti, è aumentato di oltre il 50% superando quota 12.000.
Tutto questo è la prova che l’intermediario per stare sul mercato ha bisogno di maggiore libertà operativa, maggiore autonomia commerciale e decisionale. Queste sono le principali caratteristiche di buona parte dei “nuovi subagenti”, nati dopo i provvedimenti di Legge che hanno slegato gli Intermediari da una serie di vincoli che ne limitavano le prerogative professionali. Il mio consiglio ai subagenti intraprendenti per migliorare la propria redditività? Semplicemente quello di concentrarsi sui target di mercato maggiormente remunerativi, di abbandonare vecchie abitudini e di evolvere verso una maggiore consulenza al cliente, cercando di mettersi nelle condizioni di poter offrire ai propri clienti un catalogo prodotti sufficientemente ricco, per intercettare la maggiore quota possibile di richieste e soddisfare così buona parte delle necessità assicurative della clientela. In accordo con uno o più agenti di riferimento, esistono ampi spazi di miglioramento e soprattutto un’autostrada di opportunità in un mercato, ripeto, che cresce del 20% all’anno anche se in settori che le Compagnie tradizionali difficilmente intercettano tramite le reti agenziali e subagenziali, per precisa scelta politica. E questo è un altro muro da abbattere, SNA ci sta lavorando…

Alla luce dell’andamento del settore, cosa consiglierebbe ai giovani che vogliono affacciarsi a questa professione?
Di avvicinarsi al mondo dell’intermediazione assicurativa professionale con il giusto senso critico, con la dovuta attenzione ai “consigli” che a volte provengono da persone senza scrupoli, incaricate o meno dalle Compagnie, che inducono a subentrare in realtà troppo complesse, o troppo costose, decretando la morte di quell’iniziativa agenziale, o subagenziale, prima ancora di iniziare. E’ molto meglio affidarsi alla consulenza, tra l’altro gratuita, della più grande Associazione sindacale agenziale italiana, il Sindacato Nazionale Agenti (SNA), che da quasi cento anni consiglia, tutela, assiste gli Agenti ad ogni livello e per ogni necessità.
Consiglierei altresì di tutelare la propria dignità professionale, umana, culturale e sociale prima di ogni cosa! A volte le Compagnie, specie quelle grandi o grandissime, dimenticano di avere di fronte un essere umano, un Professionista, quando si rivolgono ad un loro Agente e la dignità personale e lavorativa non può mai essere messa in secondo piano. Questo è bene ricordarlo sempre, perché altrimenti negli anni si perdono di vista questi principi inviolabili e ci si ridimensiona ad umili servitori di ordini a volte scoordinati ed irrazionali. Non è questo il ruolo che SNA ritiene adeguato ad un qualsiasi Agente Professionista di assicurazione!

Tutte le professioni hanno subito sostanziali evoluzioni ed in qualche caso una rivoluzione, qual è secondo lei la più significativa per l’intermediario assicurativo?
Senza dubbio il Codice delle Assicurazioni, che ha introdotto in Italia i concetti della Prima Direttiva europea sull’intermediazione assicurativa. Concetti che, finalmente, hanno distinto nettamente la figura dell’Agente, più in generale dell’intermediario, da quella della Compagnia, assegnando al primo specifiche autonomie e responsabilità, anche nei confronti della clientela. Ma questa non è stata l’unica grande novità degli ultimi dieci anni. L’altra rivoluzione pacifica è stata la Legge Bersani, che ha liberato dal vincolo pluriennale i clienti, permettendo un minimo di mobilità dei portafogli e quindi un minimo di concorrenza, con ciò aumentando la centralità e quindi l’importanza dell’Agente nella gestione di tali portafogli, anche se purtroppo qualche Gruppo Aziendale Agenti si è trovato costretto a sottoscrivere vincolanti patti di fidelizzazione che hanno limitato, in alcuni casi annullato, tali effetti positivi della norma.
Ma la Legge Bersani ha introdotto anche un’altra ventata innovativa: il divieto di esclusiva tra Impresa assicurativa ed Agente. Questo ha permesso al Plurimandato di diffondersi notevolmente, con tassi di incremento, nei primi anni successivi alla Legge, a due cifre. Poi le Imprese sono intervenute e, con vari sistemi, sono riuscite a rallentare questa evoluzione.
Altra rivoluzione, questa assai recente, la Legge “Fioroni-Vicari” che ha introdotto una serie di innovazioni tra le quali la libertà di collaborazione tra Agenti ed Agenti, Agenti e Brokers, Agenti e Banche/Sim/Poste. Gli Agenti che “collaborano” attivamente sono ormai migliaia e questo permette un miglior servizio alla clientela, quindi un più elevato tasso di soddisfazione al quale consegue una maggiore fidelizzazione del cliente all’Agente.

Qual è il suo rapporto con i nuovi canali della comunicazione, come ad esempio i social network?
Un rapporto costante, continuo. Non con tutti, ma con alcuni ho un rapporto soddisfacente in quanto mi permettono di mantenermi in contatto con una vasta platea di colleghi ed amici. Utilizzo i social network però quasi esclusivamente per scopi professionali/sindacali e riconosco che hanno un limite: permettono lo scambio di informazioni e notizie, ma la presenza fisica, lo scambio umano rimangono sempre la forma migliore per interagire tra esseri umani, almeno questo è il mio pensiero.

Quanto li ritiene importanti per un intermediario assicurativo?
Abbastanza importanti. Non sono ancora una rivoluzione, ma rappresentano uno strumento, fra tanti, del quale non è più possibile fare a meno perché è entrato nel quotidiano di moltissime persone. Stare sul mercato significa anche accorgersi di ciò che avviene, di come cambiano le abitudini della gente e, per quanto possibile, adeguarsi di conseguenza. Anche se, ammetto, non sempre è facile ed a volte neppure possibile.

In rete si trovano luci e ombre sull’operato dell’IVASS, lei cosa ne pensa?
Penso innanzitutto che su qualsiasi Ente, società, Governo in rete si trovano notizie positive e notizie negative. Qualche volta mi diverto a scoprire quante cose negative siano dette e scritte su una qualsiasi decisione, o nuova Legge e quante cose positive siano dette e scritte sulla medesima decisione o Legge. La rete è principalmente libertà di espressione ed il prezzo da pagare per mantenere tale libertà è proprio questo. Personalmente posso solo riferire che SNA mantiene da anni stabili e frequenti relazioni con IVASS e che negli ultimi tempi la qualità di tali relazioni è migliorata. Certo non si può dire che il personale di Ivass, in genere, non possieda adeguata preparazione e capacità.
L’ombra che mi sentirei di confermare potrebbe essere quella di non aver posto sufficiente attenzione sull’adempimento da parte delle Imprese agli obblighi previsti in alcuni specifici passaggi della Legge 221/2012 (“Fioroni-Vicari”), nei quali è scritto che le Compagnie devono “aprire i dati” ad uso degli Intermediari. Non lo hanno fatto e non mi risulta che Ivass sia intervenuta energicamente al riguardo. Anche nel campo delle semplificazioni, non si può non rilevare come l’approccio di Ivass sia stato forse eccessivamente prudente. Mi auguro però che anche questi temi siano presto materia di confronto tra SNA e Ivass.

Fare previsioni di natura economica non è mai facile, si parla di ripresa dell’occupazione soprattutto per il settore assicurativo, lei cosa ne pensa?
Penso che il nuovo CCNL Sna2014, responsabilmente sottoscritto quattro mesi fa, stia dando qualche frutto anche sul piano occupazionale. Come promesso a Fesica-Confsal e Fisals-Confsal, sigle firmatarie per parte lavoratori, gli agenti non hanno licenziato. Ci siamo impegnati a mantenere invariati i livelli occupazionali come gesto distensivo nei confronti dei dipendenti agenziali. Il recente provvedimento del Governo, il Jobs Act, ci permette inoltre di essere moderatamente ottimisti circa una lieve ripresa delle assunzioni di personale.

Categorie Assicurazioni,Associazioni di Categoria,News

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