Il miraggio delle Compagnie: marginalizzare gli Agenti

Avete presente quando i nostri manager spiegano alla comunità finanziaria come risulti vitale per le assicurazioni misurarsi con i propri competitor sul piano della multicanalità?
La bancassurance ad esempio è una delle strade del futuro, dicono loro, in quanto gli istituti di credito costituiscono una potenzialità commerciale molto superiore rispetto alle tradizionali agenzie. Inoltre, il costo del business assicurativo, se riferito a uno sportello bancario, aggiungono sempre loro, è pressoché azzerato in quanto il relativo onere economico e gestionale rientra nel bilancio generale della banca, mentre gli obsoleti sportelli agenziali sono costosi e poco redditivi.

Poi c’è la vendita diretta che rimane sempre il sogno nel cassetto di ogni top manager che si rispetti, cioè l’aspettativa mai sopita di scavalcare gli Agenti nel rapporto con il cliente, di disintermediare la collocazione, nel settore del mass marketing, ma non soltanto, delle polizze standard a prezzo medio e basso valore prestazionale.
I comparatori, che hanno presto gettato la maschera rivelando la loro vera natura di venditori camuffati di polizze RcAuto, nella strategia di numerose imprese possono inoltre rappresentare una grande opportunità in virtù del loro forte impatto mediatico, tutto giocato sul piano dello sconto e quindi del prezzo.
Posto che a mio avviso il mondo era migliore quando ciascuno faceva il suo mestiere e quindi la banca faceva la banca, l’assicurazione faceva l’assicurazione, la posta faceva la posta, verrebbe spontaneo pensare che un volume crescente di polizze si sia spostato dalle agenzie verso altri canali e che anche nei rami danni stia accadendo ciò che si è verificato nel ramo vita per motivazioni che magari approfondiremo in altra sede.
E invece l’Ania nella sua relazione annuale ci informa che nel 2015 il 78,6% del mercato rami danni è ancora saldamente nelle mani delle agenzie (l’81% secondo l’Ivass, ndr.), mentre a tutti gli altri canali distributivi messi insieme rimane il residuo 21,4% (il 19% sempre secondo l’Istituto di Vigilanza, ndr.). Sarà che gli italiani sono in larga maggioranza passatisti senza speranza e non si rendono conto che il mondo è cambiato, ma su 100 di loro, soltanto 4,7 si recano in banca e alle poste, mentre altri 4,7 acquistano al telefono e on line.
Forse per questo il presidente Ania è stata costretta ad ammettere nella sua relazione come “il ruolo degli intermediari sia destinato a rimanere centrale”, anche grazie all’utilizzo delle nuove tecnologie rivolte soprattutto al cliente ibrido che fa ampio ricorso ai canali digitali per informarsi, confrontare, valutare, ma che continua ad avvalersi di contatti fisici per concludere i contratti”.

Ma allora se tutto ciò è vero, perché le Compagnie cercano in tutti i modi di sviare la collocazione verso altri players, nonostante 81 consumatori su 100 prediligano le agenzie, capaci a loro volta di produrre utili da capogiro alle mandanti? Io non ho mai creduto alla stupidità delle imprese e dissento da quanti banalizzano la lettura della realtà sostenendo che esse sono talmente insensate da “tirare il collo alla gallina dalle uova d’oro”.
No, le ragioni risiedono altrove.
Innanzitutto nella consapevolezza che gli Agenti, presi singolarmente nelle rispettive aree di lavoro e collettivamente su scala nazionale, hanno il pieno controllo del rapporto con il cliente e quindi sono gli effettivi proprietari del mercato, anche se non ne hanno cognizione, o almeno, non percepiscono il potere che deriverebbe loro dalla piena coscienza di questo dato di fatto.
Inoltre, perché la vendita professionale degli Agenti e delle loro sottoreti commerciali, ancorché immiserita ogni giorno dall’edizione di polizze blocco sempre più rigide e standardizzate, non consente lo smercio di prodotti privi di contenuto tecnico come quelli venduti, spesso inconsapevolmente, dagli intermediari non professionali.
Ultimo, ma non meno importante, la categoria degli Agenti è organizzata sotto la bandiera dello SNA il quale vigila senza timori reverenziali affinché i mandati rispondano all’Accordo nazionale agenti imprese, al riparo da fughe in avanti nello smantellamento delle tutele e dei diritti e affinché il mercato, regolato dai principi valoriali di cui si compone il codice deontologico sindacale, sia preservato dalla deregulation morale indotta dal tentativo di finanziarizzare le attività di cui si compone la filiera assicurativa. Per ridurne il potere contrattuale le Compagnie cercano di legare a sé le rispettive reti agenziali, di privarle della loro autonomia, di svilirne il profilo professionale, di utilizzarle come beta tester dei loro esperimenti tecnologici che poi esporteranno in altri canali distributivi per fare concorrenza proprio agli Agenti.
E per gli stessi motivi gli Agenti hanno tutto l’interesse a difendere l’autonomia conquistata in sede legislativa e a considerare le compagnie come altrettante fabbriche prodotti alle quali attingere liberamente a seconda del grado di soddisfazione che esse sono capaci di offrire al bisogno di sicurezza proveniente dal cliente.
Tutto il resto è servilismo gratuito camuffato di volta in volta da slogan stucchevoli come: “interesse condiviso”, “buone relazioni industriali”, “diverso modo di fare sindacato”, “nuova figura di Agente”. Prendiamone le distanze.
Roberto Bianchi

via SNA channel

Categorie News

Tags:

Lascia un commento

Your email address will not be published.

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.

Close
Please support the site
By clicking any of these buttons you help our site to get better